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袜交会,看袜企如何俘虏采购商的心 

发布时间2014-03-12 作者: 来源:诸暨日报

  上海歌华展览服务有限公司主办的第九届“中国(上海)国际袜业采购交易会”于2014年3月4-6日在上海世博展览馆隆重举行。据主办方公布数据显示,为期三天的展会吸引了来自中国、美国、日本、韩国、印度、泰国、俄罗斯、意大利、法国等国家的专业观众13288人,仅海外采购商、驻华贸易商就高达近5000人,现场促成订单交易额预计达到50多亿美元。

  相较于去年现场促成的订单交易额,今年袜交会的交易额可谓翻了几番。然而在巨大的成交金额的背后,诸暨袜企老总们拥有共同的感悟:生意不好做,如今袜交会上的新面孔越来越多了,熟客越来越少。随着市场环境的改变,面对陌生的采购商和其他新晋企业的激烈竞争,许多袜企在袜交会上一无所获,空手而归,但也有一些袜企迎难而上,巩固老客户,拓展新客户,订单不断。本期热点聚焦,让我们一起看看在市场瓜分日益严重的情况下,这些袜企是如何脱颖而出取胜的?

诸暨袜机企业展位

  拼的是特色 物以稀为贵

  大多生产普通袜子的厂家只能通过压低袜子价格来获得消费者的青睐,最后只能赚取微薄的利润。物以稀为贵,这届袜交会上,特色创新产品因其功能的多样性、制作材料工艺的复杂性和稀有性一经问世就吸引了大批采购商的眼球。

  诸暨华中袜业有限公司是本次上海袜交会上唯一一家军用袜参展商,收获不小。“由于是唯一,所以想要采购军用袜的客商都聚集到我们展位上了。意向订单也有不少。”华中袜业总经理徐雷乐说。

  每年的袜交会华中袜业都要去参加,而每年袜交会结束后的那段日子也成了徐雷乐最忙碌的时候。他说,袜交会上客商基本都是看下样品的,最后下单还通过考察、报价、打样等多个环节后才能确定。所以,最近几天,他可谓忙得不可开交。“昨天就有一位俄罗斯客商来考察,他对我们产品很有兴趣,我想彼此合作的机会也很大。”忙碌并快乐着,这或许就是徐雷乐当前状态的最好诠释。“客商满意我们的产品,我做着也就很有劲。”

  和华中袜业一样,这次袜交会,大唐袜厂也推出了一款颇具特色的产品,“我们这次就带了一款产品参展,是去年研发上市的“学步鞋”——其实是一种用袜子做成的鞋子,比较适合婴幼儿在学习走路期间穿着,也引来了不少日韩客商的注意。”大唐袜厂总经理慎元说,“事实上,这款产品上市后我们就带去香港展会推介,由于价格不低,当时成交的单子不多,但是来咨询的客商比较多,普遍反映产品比较有新意。目前我们的主要订单来自美国和南美地区。”

  慎元认为同行之间的竞争越来越激烈,要参加重大展会必须拿出自己有特色产品,不然很容易淹没在茫茫人海中。“我相信,只要再经过一段时间的消化,这个产品的市场前景还是比较广阔的。”

  拼的是前景 品牌带来高效益

  在经济全球化的今天,品牌效应带来的收益不容小觑。品牌的力量不仅表现为无形资产增值带来的超额利润,而且能够带动一个企业、一个地区、一个国家的发展。品牌文化的魅力,引领消费市场和国际资本流动的方向。可以说,品牌的影响力有多大,市场占有率就有多大。

  订过棉袜机的企业应该对罗速这个品牌有耳闻,浙江罗速设备制造有限公司是一家专业生产棉袜机,直式缝头机,丝袜机的设备制造商。这次袜交会罗速成果还不错,来自俄罗斯、印度、巴基斯坦、韩国、日本的意向客户有不少,意向订单也达到了500万以上。

  “袜交会结束后就有不少客户来考察,最早的是一名俄罗斯的客户,他们对我们的产品和公司实力非常看好,近日就会下单。”参加袜交会的罗速销售经理吴清全介绍,这次罗速的丝袜机和缝头机最受客商欢迎。

  据了解,国内各类特装的展会罗速基本都会去参加,而且都有一些不小的收获。如今,随着罗速品牌的不断打响,很多客户都慕名而来。“以前很多客户还抱怨我们产品价格高,可是使用之后,他们觉得物超所值,还会介绍很多新客户给我们。”吴清全说,以往展会上很多客户都会斤斤计较那价格,今年却不一样,很多客户都是二话不说就下单了。

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  拼的是实力 做精才能做强

  俗话说:全才不如专才。在自己专业的领域力求做好,精益求精,采购商们自然就会慕名前来了。

  诸暨九百真针织有限公司是一家专门生产连裤袜的企业。这回袜交会,九百真展出一批以不倒绒为原料,色牢度达4级以上,不褪色的连裤袜。这些连裤袜品种有20多款,颜色各异,保暖功能较强,穿着舒适且能展现女性的曲线美,一经展出就引来了不少日本客户的询问。“去年九百真通过了色牢度4级的鉴定测试。诸暨大唐袜子色牢度达4级以上的生产企业非常稀少,因此这回意向客户很多,其中大部分是日本的采购商。”九百真针织有限公司总经理郭春莺说,“迄今为止,至少有20多家单位对九百真生产的连裤袜感兴趣。”

  据郭春莺介绍,今年九百真在袜交会上设置了两个展位,比去年多出了一个。“现在九百真的打底袜可以说是品种最齐全的了。一是袜子的品种增加了,展位也增加了。二是出于扩大企业知名度和展示企业形象的考虑。”

  和九百真一样,诸暨佳耀袜业有限公司是一家专做半边绒袜子的企业。和往年一样,这次佳耀袜业设置了两个展位。“今年和往年一样没有什么差别,佳耀袜业主推的产品还是以半边绒原料为主生产的各种尺寸、颜色、图案的半边绒袜子。”佳耀袜业总经理胡仕德说。

  半边绒袜子的季节性很强,适合冬天穿着。“前来询问的人很多,但是下单的人不多,客户若是有兴趣的话会直接来厂参观。”胡仕德说,“对于半边绒袜来说,时机还不成熟,现在下单的时间还早。”

  今年是佳耀袜业参加袜交会的第6个年头,作为上海袜交会上的老展客,胡仕德见证了各届袜交会的精彩与辉煌。据他说,也许是去年参展的后续效果并不理想,今年许多企业都缺席了,不过佳耀袜业的订单量和往年相差无几,平时还略有增加。“如今我们参加袜交会不再是为了订单,而是好好利用这个平台吸引采购商直接来厂参观。袜交会过后,已经有三四批客户来厂了。”胡仕德说。

2009第九届袜业博览会
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