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克丽缇娜--“直销”式加盟激发加盟店最大潜能 

发布时间2009-09-04 作者:0000 来源:中国服装采购网
中国营销学会副秘书长爱成认为加盟连锁仍然是未来最好的连锁模式,但加盟连锁的弊端是不如直营店好管理。对此,曾在星巴克负责直营店人员、业务培训工作的陆思羽认为,能否管理好加盟店,关键还要看能否将每个加盟单店的能力发挥到最大。

  解决这个问题,美容行业有不少例子。台湾本土直销公司克缇在大陆实行“店销+直销”的店铺经营模式,目前已开设了2000多家克丽缇娜连锁美容院,去年在大陆销售额达6亿元人民币,他们的经营模式是利用“上线”发展“下线”的方式来建设渠道,发展加盟商,并以倍数增长的速度发展,这可以被称作“直销”式加盟。

  我国直销专家、海畴企业管理顾问公司总裁胡远江说,中国的直销公司是国际直销公司在中国本土化的一个创新过程,大家都在探索。与之类似的是雅芳在2004年至2005年间对专卖店升级的时候推出“前店后院”的模式,这对他们以后店铺体系的建设和扩张也起了很大借鉴作用。

  加盟商同时也是经销商

  对费时、费力发展的“下线”加盟店,加盟商要保证其营业收入,这样“上线”的加盟商可以每月直接从公司“下线”店面的营业收入中提取一定的百分比。

  林琪武的克丽缇娜美容店在建外SOHU旁边,店面分上、下两层,一层只是一个几平方米大的前台门脸,二层是100多平米的美容房间。用他的话来讲,他的身份很微妙,他在克缇(中国)日用品有限公司既是加盟商又同时是经销商。

  “这是一种用直销的元素做加盟店的方式,开设一家克里缇娜加盟店,需要向克缇公司缴纳1.5万元的加盟费和6.5万元的首次进货款。一个单店的总投资大约在15万元至30万元。每个没有顾客投诉率的加盟店只要每月进货量保持平稳水平,就可以经克缇公司允许发展‘下线’。而且,店面数和地方区域是不受限制的,这种‘下线’的再发展是由‘上线’门店老板做全程指导,包括指导其如何选址、装修、招聘并培训美容师。”

  这种模式不同于一般企业(比如麦当劳、东方爱婴)开办加盟店的方式,林琪武告诉记者这种不同体现在:首先指导老师也是有创业激情的加盟商而不是企业总部招商部门的某个打工人员,这样对新的加盟者而言,指导老师首先是一个经验丰富的经营者;其次对费时、费力发展的“下线”加盟店,加盟商要保证其营业收入,这样“上线”的加盟商可以每月直接从公司“下线”店面的营业收入中提取一定的百分比。有时一个经营者在开好一家加盟店后,就不再开其他加盟店了,而是将大部分精力放在发展下线上。

  “往往一个经销商发展一个收益好的下线要比自己经营一个店挣得多。如果经销商费了很大劲开发出一个下线加盟商,而这个加盟店不赚钱,那就是白费工夫。克缇公司最多给加盟商发展‘下线’的费用5000元左右。”当记者问到具体每个阶段的提成多少时,林琪武笑而不答,他接着告诉记者,在法律上克缇公司的每个加盟店都是独立的法人而不是单个的自由人,从这个意义上讲,每个单店不仅要受克缇公司的纪律约束,而且作为一个独立的法人公司,同时也受工商、税务等法律法规的约束。    

  胡远江告诉记者,这种利用法人的形式在我国做直销加盟的模式,在目前还没有受到明文规定的限制,这在我国属于法律“空缺”部分。谈不到合法不合法,未来我国法律会出台一些措施来规范其发展,但可能还是以扶植为主,因为其商业模式并没有对社会产生不良影响。

  控制出货价以稳定市场

  每个区域经销商从公司拿产品时,都有不同的折扣,比如有的是58折、有的则是62折,但是公司在当月给每个经销商的都是统一的价格,两个月之后,克缇公司才逐步将每个店面进货价的差额补齐,以保证产品的市场销售价格基本稳定。

  根据欧睿信息咨询有限公司的报告显示,2002年中国美容产品市场规模为460亿元,到了2007年就已经增长到900亿元,并且接下来仍将保持这种增长速度,这种市场空间吸引了各大化妆品品牌的争相进入。

  就在这种数字背景下,克缇公司采用“店铺+直销”二销合一的模式,发展在中国的加盟连锁美容店。克缇公司区域督导陆思羽告诉记者,克里缇娜加盟店的产品都必须由总部提供,而总部也是利用产品的价格和数量来控制加盟店的经营。 与此同时,林琪武向记者解释这里面所关联的关系,每个区域经销商从公司拿美容产品时,价格都有不同的折扣,比如有的经销商是58折、有的则是62折。但是,公司在当月给每个经销商的都是统一的价格,比如都是75折,这样克丽缇娜美容店所有的经销商在当月的产品进价是一样的,以保证产品的市场销售价格基本稳定,不至于造成乱市。

  紧接着在两个月以后,克缇公司才逐步将每个店面经营者进货价的差额补齐,这中间有个时间差,在整个经营过程中有股价格流在影响着具体经营者的经营策略。从市场的角度来看,克缇公司根本就不需要市场人员,节省了这部分费用,他们将更多的精力放在控制产品上。
 

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